رفتار مصرف کننده ایرانی به کدام سو می رود؟

جستاری در روان شناسی بازار ایران در نیمه دوم دهه نود

مانی رفیعی، روان شناس

تغییر در میزان خرید

بر خلاف حوزه کیفیت، در زمینه کمیت خرید ایرانیان پیش بینی الگوی مصرف کار دشواری خواهد بود. این دشواری از آن رو است که کمیت خرید بیش از هر چیز به میزان رشد قدرت خرید جامعه، به ویژه قشر متوسط وابسته است و میزان قدرت خرید نیز تابعی از رشد اقتصادی است. با این حال اگر بخواهیم که به پیش بینی های صندوق بین المللی پول و بانک جهانی که آمار نسبتا امیدوار کننده ای را برای 3 سال آینده ارایه داده اند، در این خصوص اتکا کنیم و نیم نگاهی نیز به وضعیت اقتصادی در چند سال گذشته داشته باشیم می توان انتظار داشت که اقبال مصرف کننده به سوی خرید کالاهای غیر اساسی و کالاهای اساسی گران قیمت تر نسبت به دست کم سه سال گذشته بیشتر خواهد شد، اما این تغییر الگو با توجه به احتیاط خریدار و فشار اقتصادی ای که در سال های گذاشته تجربه کرده یک شبه نخواهد بود و در تنها در گستره زمانی چند ساله قابل لمس خواهد بود.

تغییر در شیوه خرید

شاید مهمترین تغییری که دست اندر کاران بازار را در چند سال آینده تحت تاثیر قرار دهد، نه تغییر در کمیت و کیفیت خرید که شیوه خرید مشتریانشان باشد. تغییر الگوی خرید مشتریان بدون شکل در سال های آتی ابعاد مختلفی خواهد داشت که در این جا به سه نمونه از مهمترین این تغییرات اشاره خواهد شد:

افزایش خرید مجازی

یکی از بازار هایی که در سال های اخیر به شدت رو به گسترش است فروشگاه های اینترنتی هستند. به نظر می رسد که اعتماد مردم لااقل به برخی از این فروشگاه ها رو به گسترش است و ترکیبی از اعتماد به خرید کالای اوریجینال برندهای مورد علاقه، در دسترس بودن تنوع کالایی و قدرت مقایسه بالا، تخفیف های ویژه و سهولت دریافت کالا باعث شده که اقبال مصرف کننده به خرید آنلاین افزایش یابد.

افزایش خرید از فروشگاه های زنجیره ای

شاید مهمترین چالش شرکت های پخش، تولید کنندگان و وارد کنندگان کنار آمدن با این تغییر عمده باشد. فروشگاه های زنجیره ای بزرگ و کوچک به سرعت جای سوپرمارکت ها و بسیاری دیگر از مغازه ها را خواهند گرفت و با ابزارهای ویژه خود نگرش مشتریان را نسبت به خرید متحول خواهند کرد. از جمله برتری های این فروشگاه ها قدرت تبلیغات گسترده، سبد کالایی وسیع و امکان مقایسه، امکان تخفیف های  قابل توجه با توجه به خرید عمده و حذف واسطه ها و رابطه مستقیم با تولید کننده و ایجاد انگیزش های دیداری از طریق ارایه همزمان طیف وسیع کالا خواهد بود. این فروشگاه ها در سال های آتی به سرعت از طریق گسترش شعب خود مهمترین نقطه ضعف شان را که فاصله مکانی نسبت به محل سکونت مصرف کننده است بر طرف خواهند کرد و از این طریق سهم بسیار قابل توجه تری از بازار را به خصوص در کلان شهر ها به انحصار خود در خواهند آورد.

• تغییر در دفعات خرید

تغییر الگوی خرید به سمت فروشگاه های زنجیره ای و اینترنتی و دسترسی ساده تر به این فروشگاه ها اطمینانی در خصوص در دسترس بودن کالاها را برای مشتری فراهم می آورد که باعث خواهد شد که کمتر دست به خرید های عمده بزند. این الگو در مورد مایحتاج روزمره کاملا برعکس خواهد بود و خرید این کالاها نیز به جای روزانه، هفتگی خواهد شد.

تغییر در شیوه انتخاب برند و کالا

همراه با تغییر الگوی خرید، روش های تبلیغات و به تبع نحوه انتخاب برند توسط مشتریان نیز شاهد تحولاتی خواهد بود. همین امروز نیز بخشی از نگاه مشتری از صفحه تلویزیون و بیلبرد معطوف به تلفن های هوشمند شده است و در آینده بی شک شبکه های اجتماعی مهمترین ابزار صاحبان کالا و خدمات برای ارایه و تبلیغ محصولات شان خواهد شد با این حال این نکته را باید در نظر داشت که مخاطب ایرانی بر خلاف مخاطب غربی مرتبا شبکه های اجتماعی کلیدی خود را تغییر می دهد و فروشندگانی که با این تغییرات همراه باشند برنده این رقابت تبلیغاتی خواهند بود. همچنین با تغییر الگوی خرید تبلیغات و تخفیفات ویژه در داخل فروشگاه های زنجیره ای و اینترنتی نیز بخش دیگری از رفتار مصرف کننده در انتخاب برند مطلوبش را شکل خواهد داد.